こんにちは。ひとりで.comです。

2018年4月5日放送のカンブリア宮殿は「目の健康を売る！苦境メガネチェーン華麗なる復活劇」と題してメガネスーパーの星崎尚彦さんが登場。

 

2000年代以降、コンタクトやメガネの低価格化の波が押し寄せ「数は売れても利益は出ない」という状況に苦しんだメガネ業界。そんな業界にあって「眼鏡を売る」より「目の健康を売る」という独自路線で、危機から復活を遂げた「メガネスーパー」。

実は「夜間視力検査」「両眼視検査」「眼年齢検査」など、４０にも及ぶ独自の検査を設けることで、飽和状態にあったメガネ市場に新しいマーケットを生み出した会社だ。

その真骨頂は、顧客の目に最も合うメガネをオーダーメイドで作り出す独自の販売スタイルにあるという。老眼やメガネの不調整からくる健康障害に悩む中高年から絶大な人気を博し、見事、８年連続赤字という苦境から脱したのだ。

メガネスーパーは、いかにして立ち直ったのか？メガネスーパーの華麗なる復活劇に迫る！

 

目の健康を売るアイケアカンパニー！苦境メガネチェーン華麗なる復活劇

 

シニアから大人気のメガネ店：メガネスーパー

東京都高田馬場にあるメガネスーパーの路面店。おしゃれで広々とした店内には、中高年のお客さんで溢れかえっている。目に悩むシニアの心を鷲掴みにしている。かつて安売り競争を行っていたメガネスーパーが知らずの間に変身を遂げていた。

今では、お客さんの7割が40歳以上となっているという中高年が殺到する人気店に生まれ変わっていた。

 

メガネスーパーでは、必ず目の悩みや生活スタイルや職業などの問診を行う。問診が終わると次に検査である。それも老眼検査から昼と夜の視力の違いを測る検査などメガネスーパーでは、トータルアイ検査と呼ばれる40項目にも渡る検査を実施している。

これだけの項目を検査して料金は1,080円と格安である。しかも、メガネを作らなくても検査してもらえるというから驚きである。

生活スタイルに合わせ、手元を見るレンズとパソコンを見るレンズをひとつのレンズの中に組み合わせて作るなど、その人にあったレンズの提案を行っている。

 

平均客単価は3万6,000円と一般的なメガネ屋と比較しても3倍以上となっている。それでも多くのお客さんがメガネスーパーに頼っているのである。

 

 

 

安売り競争から脱却！真の価値を見いだした星崎尚彦さん

以前は安売り店だったメガネスーパーを人気店に復活させた立役者が現メガネスーパー社長の星崎尚彦さん（51歳）である。

社長に就任して6年目になる星崎尚彦さんは今でも社員を率先してチラシのポスティングも行っている。

星崎尚彦さんは1989年に三井物産に入社し商社マンとして働いた。その後、会社経営がしたくて33歳で独立し、数々の企業を再生してきた。その手腕が認められ2013年にメガネスーパーの再建を託されたのである。当時のメガネスーパーは安売り競争に破れ、客が激減していた。当然、社員の士気も下がっており、手の施しようがない状況だったという。

事態打開のために現場を回っていた星崎尚彦さんは、ある時ヒントを見つけた。それが社員の目に対する知識の量である。そこで思ったのが、

この会社が戦うための武器は目の知識なのではないだろうか

と。

 

これを機に安売りと決別し、目から健康を考える「アイケア戦略」を打ち出したのである。ゆっくり目の相談ができるように店舗を改装し、検査の内容も充実させたのである。さらに、一部の店には目の疲れを取るリラクゼーションコーナーも設けた。そしてカウンターの横には目の力をサポートしてくれるオリジナルのサプリメントや目薬の商品なども置いたのである。

 

もちろん、肝心のメガネのサービスも充実させた。使っているメガネのネジの交換やレンズの洗浄などのサービスを充実させた。しかも、他店のメガネでもやってくれるという。さらに購入後6ヶ月以内であれば度数変更が可能となるハイパー保証システムを導入し徹底的に顧客に寄り添う戦略を推し進めたのである。

 

 

 

大量仕入れ・大量販売から格安競争激化でどん底へ

 

メガネスーパーの星崎尚彦社長は、いつでもどこでも行けるようにと、キャリーバッグを持ち歩いている。社長室も持たず、何か問題があった場合は、現場に駆けつけ現場で解決するということを続けてきた。

ふくろうのキャラクターでお馴染みのメガネスーパーは1973年創業。個人経営のメガネ店が主流だった当時、大量仕入れ大量販売でいち早くチェーン展開を開始した。当時高かったメガネやコンタクトレンズを安く販売することで若者の支持を得、急成長を果たした。

その安さを武器に全国に展開し、メガネの三城、メガネトップと並んでメガネチェーン御三家とも呼ばれた。

しかし、2000年代に入ると、JINSやZoffといった格安メガネ店が台頭し、それまで格安を売りにしてきたメガネスーパーは窮地に陥った。そこでさらなる値下げに踏み切った。客の回転をあげるため細かい検査などは省略し、「レンズ料金0円」などの施策で対抗した。すると、売上はみるみる下がっていき、多くの店が閉店に追いやられたのである。

 

再建を託された星崎尚彦さんは、現場に回ったが、同時経費削減のなみもあって、お客さんの対応もなおざりの状態となっていた。星崎尚彦さんは、一気に状況を変えることは難しいと判断し、いくつかの店を社長直轄にし、改革に乗り出したのである。

 

そこで行った施策が以下の2つである。

 

星崎改革①：仕入は現場に任せる

現在、各店舗の商品の仕入は、商品検討会と呼ばれる社内イベントにて自ら仕入れる仕組みを導入している。それまで仕入れは本部が一手に引き受けていたが、店舗がそのお店の顧客層を見極めた上で仕入れることで、より各店舗ごとのニーズにあった商品をお客さんに提案できるようになるのである。

 

星崎改革②：キャンペーンも店で決める

キャンペーンのチラシ作りは以前は本部でやっていた。しかし、予算の範囲内であれば店が独自でキャンペーンを開催できるように変更した。キャンペーンでかけた費用とそれによってもたらされた売上が目に見えるようになることで、店舗スタッフが考えるようになり、それがモチベーションアップにも繋がったのである。

 

 

 

 

メガネスーパーの出張販売

 

メガネスーパーがいま推し進めているひとつの施策として外商サービスがある。老人ホームや自宅などにメガネスーパーのスタッフが訪れ、そこにいるシニアに対して目の診断を行うのである。いわゆる出張店舗である。

お店と同じ検査が無料で受けることができ、買う買わないはお客さんの判断に任せられているというサービスである。さらにメガネスーパーで買ったものでなくても、無料で洗浄・修理をしてもらえるのである。

また、シニアがつけている補聴器のメンテナンスも行ってくれるのだという。

 

 

 

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